Mit Frontline-Leadership zum Sales-Erfolg

Mit Frontline-Leadership zum Sales-Erfolg

Er hat in 22 Jahren einen der führenden europäischen Finanzdienstleister aufgebaut. Während dieser Zeit mehr als 10.000 Bewerbungsgespräche geführt. Über 300 Führungskräfte entwickelt und befähigt. Mit 2500 Vertriebsmitarbeitern über 100.000 Kunden beraten. In einem Gesamtvolumen von über 5, 5 Milliarden Euro. Sein Credo: Führen statt Managen! Das Geheimnis seines Erfolges: Harald Psaridis lebt und arbeitet nach der von ihm begründeten Frontline Leadership Methode.

Was ist Frontline Leadership?

Frontline-Leadership ist das Ergebnis aus über 25 Jahren Erfahrung, Führung und konstanter Weiterentwicklung von Harald Psaridis. In einem der wettbewerbsorientiertesten Führungsszenarien der Welt. Frontline-Leadership ist das erste ganzheitliche System zur operativen Vertriebsführung. Das Ergebnis sind messbare, zielfokussierte und außergewöhnliche Resultate. Es basiert auf 5 Schritten oder 5 Säulen. Grundsätzlich geht es zuallererst um den Unterschied zwischen Managern und Leadern.

Leader sind Vormacher, die Sog erzeugen und so den Zusammenhalt und die Motivation der Mitarbeiter steigern. Ein Leader begeistert, kann Emotionen zeigen und geht stets mit gutem Beispiel voran. Der echte Leader verlangt nichts, was er nicht selber zu leisten bereit ist. Perfekt angewandte Frontline Leadership sieht so aus: Der Leader kann es selber, bringt anderen die Aufgabe bei – agiert also auch als Trainer – geht bei der Ausführung der Tätigkeiten voran, kennt die im Moment wichtigste Aufgabe, die zu erledigen ist, und übernimmt diese persönlich!
Frontline Leadership bedeutet, als Führungspersönlichkeit ganz vorne zu stehen. Bereit sein, seine Truppen von der Front her zu führen. Nicht aus der Sicherheit der hinteren Ränge heraus, sondern ganz vorne mit dabei zu sein. Das Frontline-Leadership-Konzept gibt Unternehmen und Organisationen einen klaren Leitfaden zu dieser Führung von der Spitze aus.

Wer heute ein Unternehmen oder eine erfolgreiche Sales-Organisation aufbauen will, benötigt ein klares System, um Schritt für Schritt die richtigen Maßnahmen in Richtung permanenten Erfolg zu setzen. Das Prinzip von Frontline Leadership ist der Weg zu diesem Ziel. Frontline Leadership baut auf fünf tragenden Säulen auf. Unternehmen, Organisationen und Führungskräfte, die ihre Aktivitäten auf dieser Basis beginnen und immer weiterentwickeln, werden bisher ungeahnte Ergebnisse erzielen. Frontline Leadership bedeutet Nachhaltigkeit, Glaubwürdigkeit und enorme Zugkraft!

Säule eins:
Erfolgreiche Selbstführung – Entwicklung der eigenen Persönlichkeit

Hier geht es vor allem um die Verwirklichung des Prinzips „First of All – Lead Yourself“. Die wichtigste Grundlage überhaupt! Wer sich selber nicht führen kann, wird es bei anderen ganz gewiss nicht richtig hinbekommen. Was ist mit „sich selbst führen“ genau gemeint? Kurz gesagt: Das, was man sich vornimmt, auch umzusetzen, also Vorhaben in Ergebnisse zu verwandeln. Das klingt einfach, in der Führungspraxis krankt es aber gerade daran sehr oft.

„Kein Mann kann eine Armee von hinten führen. Er muss an der Front stehen – an der Spitze der Armee. Er muss zu sehen sein, und der Effekt seiner Gedanken und seiner persönlichen Energie muss für jeden Offizier und jeden anwesenden Mann spürbar sein. – General William T. Sherman

Menschen, die das „Lead Yourself“-Prinzip verinnerlicht haben, konzentrieren sich vor allem auf 5 Bereiche: Sie erzeugen als erstes ein hohes Ausmaß an Fokussierung und Konzentration auf das angepeilte Ergebnis. Sie sind entscheidungsstark. Sie treffen einen Entschluss, etwas zu tun und tun es dann auch. Neben der Entscheidungsstärke zeigen Self-Leader hohe Willenskraft. Diese hilft, sich zu überwinden, die Aufgabe sofort ohne weitere Verzögerung zu starten. Durch kultivierte Selbstdisziplin stellen Self-Leader sicher, das, was sie sich vorgenommen haben, auch zu dem geplanten Zeitpunkt durchzuführen. Ohne Selbstdisziplin setzt Verzettelung ein! Und schließlich ist ein wichtiger Pfeiler des Programms „Lead Yourself“ die Beharrlichkeit, die es möglich macht, langfristig und regelmäßig an den Aufgaben dranzubleiben.

Ein echter Leader muss all das vorleben, um glaubwürdig zu sein. Ein echter Leader macht das, was er sagt. Ein echter Leader bringt alle diese Eigenschaften mit und kann sie je nach Situation erfolgreich zum Einsatz bringen.

Säule zwei:
Richtiges und zeitgemäßes Recruiting

Wie funktioniert Recruiting heute? Welches sind Top-Recruiting-Strategien? Wo finden Unternehmen ihre High Potentials? Auf welchen Kanälen? Fragen über Fragen, die Führungskräfte und HR-Verantwortliche sich immer wieder stellen. Eines ist dabei klar, die herkömmlichen Wege haben ausgedient. Nur wer zum Thema Recruiting neue Wege geht, wird langfristig die Besten in sein Team holen.

Recruiting ist Chefsache! Der echte Leader hat, wo immer er ist, seinen Radar an und hält nach außergewöhnlichen Talenten Ausschau. Führungspersönlichkeiten bewegen sich auch in Kreisen, zu denen HR-Abteilungen kaum Zugang haben. Dort sind Menschen unterwegs, die keine Job-Annoncen lesen. Diese Best Performer wollen gefunden werden! Der echte Leader zieht Talente automatisch an, weil er sie sucht. Es ist seine Aufgabe – vor allem in Zeiten, in denen die Recruiting-Luft dünner wird – die Besten zu „verführen“ in sein Unternehmen zu kommen. Durch seine Persönlichkeit, Kompetenz und das Vertrauen, das man ihm entgegenbringt. Diese Aufgabe kann niemand sonst im Unternehmen erfüllen, diese Inspiration ist Chefsache.

Sie haben heute sehr viele Möglichkeiten, die zur Verfügung stehenden Kanäle – z.B. Social Media, Empfehlungen von Kunden und Referenzen von Mitarbeitern – zu nutzen, sie zu mischen. Denken Sie kreativ und probieren Sie neue Wege bewusst aus! Dann werden Sie keinerlei Probleme haben, die Besten für Ihr Unternehmen zu finden. Diese zu halten, entscheidet sich dann an der Onboarding-Front …

Säule drei:
Onboarding ist (auch) Chefsache

Unternehmen schlagen immense Räder, um High Potentials in ihre Reihen zu rekrutieren. Vor der Einstellung gibt es Aufmerksamkeiten und Überzeugungsrituale ohne Ende, aber nachdem die »Werbezeit« vorbei und der Vertrag unterzeichnet ist, wendet sich meist das Blatt. Damit ist schon der Grundstock für eine hohe Mitarbeiterfluktuation gelegt. Mit einem strukturierten und geplanten Onboarding-Prozess können Unternehmen diese Gefahren von Anfang an umgehen.

90 % der Mitarbeiter, die einen neuen Job beginnen, kündigen innerlich bereits in den ersten Wochen! Da werden wunderbare Talente geholt und beim Integrieren in das neue Arbeitsleben kommt es zu fatalen Fehlern. Mitarbeiter kommen mit hohen Erwartungen in die neue Firma, niemand hat richtig Zeit für sie, sie werden mit Arbeit überhäuft und das ist oft gleich der Anfang vom Ende. Auch das „On-Boarding“ ist Chefsache. Das macht leider kaum jemand. Echte Leader tun das. Es beginnt mit dem Tag des Eintreffens des neuen Mitarbeiters, an dem der Leader für neue Mitarbeiter da sein soll, mit ihnen ein positives Startgespräch führt. Dazu machen sich echte Leader einen Plan für den ersten Tag, die ersten vierzehn Tage, die ersten sechs Wochen und die ersten sechs Monate. Der echte Leader begleitet neue Mitarbeiter durch diese entscheidenden Wochen, ist für sie da, auch in Einzel-Coaching-Gesprächen und sorgt vor allem für erste Erfolgserlebnisse. Den ersten vierzehn Tagen – der Prägephase – kommt hier eine besondere Bedeutung zu, denn der neue Mitarbeiter muss in dieser Zeit genau das erleben und vorgelebt bekommen, was man später von ihm eigenständig erwartet. Hier ist das Befähigen und Trainieren von Mitarbeitern von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie als Leader nicht absolut konsequent sind, weichen Sie Ihre Führungsarbeit für immer auf. Das bedeutet Arbeit, das ist Aufwand für den Leader, ja. Aber es lohnt sich, denn nur so binden Sie Ihre Leute wirklich an sich, sind Vorbild und Berater.

„Während der vielen Jahre in einem der anspruchsvollsten Führungsszenarien der Welt kam ich immer wieder zu einer Erkenntnis: „Der alles entscheidende Faktor eines echten und erfolgreichen Leaders ist mit 100%iger Sicherheit seine Persönlichkeit.“

Säule vier:
So entwickeln und coachen Sie Ihre Mitarbeiter zu Spitzenkönnern

Jeder einzelne Mitarbeiter muss merken, dass es um ihn geht. Leader, die ihren Mitarbeitern dabei helfen deren Ziele zu erreichen sorgen gleichzeitig dafür, die eigenen Ziele als Leader zu erreichen. Leader, die dies begriffen haben, führen alle anderen zu ihren Zielen und erreichen damit automatisch ihre eigenen. Das klingt banal, wird aber in der Praxis in den seltensten Fällen so angewendet, weil die meisten Führungskräfte ausschließlich ihre eigenen Ziele sehen und ihre Mitarbeiter nur als Mittel zum Zweck wahrnehmen. Das kann nicht funktionieren. Es reicht in der Führung nicht, eine Leistung zu fordern und dann mehr oder weniger zu hoffen, dass die Aufgabe korrekt ausgeführt wird. Um am Ende als Führungs-Kontrollorgan aufzutreten und die Leistung bloß zu überprüfen. Der Leader muss seine Leute immer wieder befähigen, trainieren, aktivieren – vor allem Dinge und Abläufe vormachen – und durch individuelles Coaching führen. Nur so entstehen Spitzenkönner.
Säule fünf: So entstehen High Performance Teams

In diesem letzten Schritt, der letzten Säule von Frontline-Leadership geht es letztendlich darum, aus einer Vielzahl von einzelnen Kämpfern, die nach dem erfolgreich absolvierten Schritt vier bereits Spitzenkönner sind, ein High-Performance-Team zu machen, eine Spitzen-Mannschaft, eine Spitzen-Vertriebsmannschaft.

„Man kann Menschen nicht durch einen dunklen Wald managen, man kann sie nur durch den Wald führen!“

Dies ist gleichzeitig die Königsdisziplin von Frontline Leadership. In den meisten Unternehmen sind Menschen als Gruppen unterwegs. Gruppen, oder besser gesagt Abteilungen, in denen jeder macht, was er muss. Die Abteilung als Gesamtes hat kein gemeinsames Ziel, jeder verfolgt sein eigenes individuelles Ziel. Das Gegenteil dazu ist das wahre Team. In einem wahren Team hat natürlich jeder auch sein persönliches Ziel, aber es steht darüber hinaus ein gemeinsames, großes und gigantisches Ziel im Mittelpunkt aller Aktivitäten. Das Gemeinsame, um das man kämpft. Große Leader schaffen es, dass Individuen für dieses gemeinsame Ziel antreten und alles geben, was sie haben. Nur wenn Teams das große Ganze auch als ihre persönliche Vision und ihren eigenen Anteil und Vorteil daran sehen, sind phänomenale Erfolge möglich.

Für die Führungspraxis bedeutet das, die Beziehungsebene innerhalb Ihres Teams perfekt aufzubauen und ein Wertesystem einzuführen. Und dann ein Ausbildungssystem zu installieren, um starke und autonome junge Leader heranzubilden.

Ein Frontline-Leader hält Menschen nicht klein, sondern tut alles, um ihnen großen Erfolg zu ermöglichen.


Warning: Use of undefined constant php - assumed 'php' (this will throw an Error in a future version of PHP) in /is/htdocs/wp12042492_OVP83MEGAY/www/wpnew.zukunfttraining.de/wp-content/themes/quince/content.php on line 79
Harald Psaridis

Harald Psaridis

Der Leader-Macher
Zur Autorenseite

Empfohlene Artikel: