Just Do It!

ZT im Interview mit Schattensprung-Expertin Gaby S. Graupner

Just Do It!

ZT im Interview mit Schattensprung-Expertin Gaby S. Graupner

Wie definieren wir Erfolg? Ist es das Erreichen festgeschriebener Absatzzahlen oder die tief empfundene Zufriedenheit am Ende eines Tages? Wie auch immer jeder für sich selbst Erfolg definiert, wichtig ist es, dafür das Schattenspringen zu lernen.

Ihr aktuelles Buch trägt den Titel „Schattensprünge – 13 Anstöße, um über sich hinauszuwachsen“. Was hat Sie bewogen, dieses Buch zu schreiben?

Während ich dieses Buch schrieb, gab es eine Imagekampagne für Opel und gegen Vorurteile. Eine der Aussagen lautet: „Denn die Welt ist manchmal anders, als wir denken. Wer von Zeit zu Zeit die Bilder in seinem Kopf überprüft, hat viel zu entdecken.“ Ich glaube fest daran, dass es für jeden auf dieser Welt etwas zu entdecken gibt. Ich glaube auch fest daran, dass wir nur dieses eine Leben haben und deshalb ist es so wichtig, daraus etwas zu machen.

Wenn zum Beispiel eine uns gut bekannte Person oder sogar ein naher Verwandter stirbt, dann halten wir alle einmal kurz inne und sagen uns: „Ja, das Leben ist zu kurz, um es nicht voll auszukosten, es zu genießen oder die Dinge zu tun, die wir wirklich gerne tun. Wir schütteln uns kurz und machen dann genau da weiter, wo wir kurz innegehalten haben. Nur wenige Menschen ändern wirklich etwas.

Das liegt aber auch daran, dass die meisten unserer Lebensschienen so tief eingefahren sind, dass wir überhaupt nicht mehr wissen, wie wir da heraus kommen sollen. Wir können uns auch nicht mehr erinnern, wie es war, bevor wir da hineingeraten sind. Oder wir fürchten uns vor dem ersten Schritt, weil uns etwas dafür fehlt, diesen zu gehen.
Genau da setze ich mit meinem Buch an. „Im Anfang war das Wort“, ein Auszug aus dem Johannesevangelium und die Grundlage für das Faust (I) Zitat – „Im Anfang war die Tat“. Deshalb ist mein Buch in zwei Teile aufgeteilt: Teil 1: Die Sprache der Schattenspringer und anschließend Teil 2: Die Gedanken der Schattenspringer.

Bei den einen sind es zuerst die Worte, die dann zu Taten werden, bei den anderen sind es erst die „richtigen“ Gedanken, die dann über die Worte in die Tat umgesetzt werden. Jedenfalls braucht man beides, die richtigen Worte und die passenden Gedanken, um über seinen Schatten springen zu können und seine Grenzen zu sprengen.

Um meine Motivation, dieses Buch zu schreiben, in einen Satz zu bringen: „Nutzen Sie Ihr Leben, Sie haben nur das eine. Jetzt, heute und morgen!

Ein Schattensprung – wie definiert sich ein solcher für Sie genau?

Herbert von Karajan hat einmal gesagt: „Wer alle seine Ziele erreicht, hat sie vielleicht zu niedrig gewählt“. Für mich bedeutet ein Schattensprung schon eine Anstrengung. Ob diese Anstrengung nun körperlich ist, um etwa einen Marathon zu gewinnen, oder mental, indem ich gegen meine mich einschränkenden Glaubenssätze handle und damit aus der Gewohnheit aussteige. Ob ich gegen Regeln und Verordnungen aus meinem Elternhaus oder von anderen sogenannten Vorbildern vorgehe oder plötzlich sehr diszipliniert oder eben genau undiszipliniert bin, entscheidet jeder für sich selbst. Ein Schattensprung bedeutet, eine Grenze zu überwinden – und wenn es nur einen Grenze ist, die ich mir vorher selbst gesteckt habe. Denn diese Grenzen zu sprengen heißt, etwas Bequemes und Gewohntes aufzugeben.

»Ein Schattensprung ist also die Entscheidung, eine Lebenssituation, in der ich unglücklich oder unzufrieden bin, zu verändern und einen Sprung in eine andere Richtung zu machen.«

Über seinen Schatten zu springen heißt nicht, Erfolge zu holen, die andere für mich ausgesucht haben. Im Gegenteil, Erfolg zu haben ist etwas ganz Persönliches. Erfolg wird von jedem anders definiert.

Vor einiger Zeit war ich mit einem meiner Söhne beim Frühstücken. Bei dieser Gelegenheit fragte ich, als treusorgende Mutter, wie es denn mit seiner Meisterprüfung aussehe. Mein Sohn ist Handwerker, er liebt seinen Beruf als Maler. Den Meister zu machen, ist daher nicht so abwegig.

Er lehnte sich genüsslich in seinem Stuhl zurück, sah mich strahlend an und meinte: „Mama, die Meisterprüfung zu machen, ist nicht so mein Plan. Sicherlich denkst du jetzt, ich wäre nicht erfolgreich. Aber das stimmt nicht. Meine Kollegen mögen mich, meine Kunden schätzen mich und fordern mich immer wieder an und ich liebe meine Aufgabe. Ich bin zufrieden, so wie es ist.“

Mein Sohn war also der Meinung, dass ich denke, er sei nicht erfolgreich, weil er keine Meisterprüfung hat. Doch so denke ich nicht. Erfolgreich sind für mich die Menschen, die abends im Bett liegen und sagen: „Heute war ein guter Tag. Ich bin zufrieden und glücklich.“ Je öfter ein Mensch das sagen kann, desto erfolgreicher ist er in meinen Augen. Was das dann im Detail bedeutet, entscheidet jeder für sich.

Ein Schattensprung ist also die Entscheidung, eine Lebenssituation, in der ich unglücklich oder unzufrieden bin, zu verändern und einen Sprung in eine andere Richtung zu machen.

Wie passen die Schattensprünge zu Ihrem bisherigen Kernthema, das „Konsensitive Verkaufen“? In der Branche heißt es ja Positionierung müsse sehr spitz und klar sein. Nun trainieren Sie Verkauf und auf Ihrer Redner-Website ist die Thematik Schattensprünge der Hauptfokus. Wie passt das zusammen?

Ich habe bis heute zwei Bücher geschrieben, dass eine ist eine Anleitung zum erfolgreichen Verkaufen: „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“ (2. Auflage), und natürlich „Schattensprünge“. Der rote Faden bei den beiden Büchern ist der Erfolg. In dem einen geht es um Erfolg im Berufsleben am Beispiel eines Verkäufers, und in dem anderen geht es um den Erfolg im Leben. „Schattensprünge“ ist somit die Fortsetzung.

Verkäufer brauchen nicht nur die reine Verkaufstechnik, gerade sie brauchen auch viel Motivation, um immer wieder zum Kunden zu gehen. Verkäufer werden in den meisten Fällen erfolgsabhängig bezahlt. Sie sind für ihr Einkommen selbst verantwortlich und im Allgemeinen der „kleine Bruder“ des Unternehmers. Das erfordert viele Schattensprünge. In diesem Fall bedeuten Schattensprünge einerseits, seine persönlichen Ziele nicht aus den Augen zu verlieren, und andererseits, Erfolgssprache zu sprechen, sowie sich selbst und den Kunden auf Augenhöhe zu sehen.
Ein kleines Beispiel zum Thema Erfolgssprache im Vertrieb: In vielen Fällen ist das Angebot eines Verkäufers klar definiert. Er verkauft beispielsweise passive Bauelemente. Nun erhält er viele Anfragen von interessierten Kunden nach aktiven Bauelementen (Teile aus der Elektronik), die er nicht in seinem Portfolio hat. Verkäufer, die meine Bücher nicht kennen, antworten schon mal folgendermaßen: „Leider haben wir keine aktiven Bauelemente. Die müssen Sie woanders kaufen“, und verlieren somit einen potenziellen Kunden.

»Schattenspringer denken darüber nach, was möglich ist, statt sich mit dem zu beschäftigen, was nicht möglich ist.«

Haben Schattensprünge und die Art und Weise, wie wir sprechen, tatsächlich mit unserem Erfolg, ja auch mit unserem Umsatz zu tun? Gibt es eine Sprache der Schattenspringer?

Ja. Führen wir das Beispiel von soeben noch etwas ausführlicher fort. Wenn ein Kunde etwas anfragt, das wir nicht anbieten, antworten Schattenspringer im Verkauf zuerst mit dem, was sie haben, sie nutzen also die Gelegenheit, Werbung für ihr Angebot zu machen, bevor sie darauf hinweisen, dass explizit dieses eine angefragte Produkt nicht in ihrem Sortiment ist.

Ihre Antwort hinsichtlich der aktiven Bauelemente lautet dann also: „Wir sind Marktführer für passive Bauelemente. Bei uns erhalten Sie alle gängigen passiven Bauteile und alle Sonderanfertigungen, die Sie brauchen. Aktive Bauelemente bekommen Sie bei… Welche passiven Bauelemente setzen Sie ein?“

Verkäufer, die also die Erfolgssprache der Schattenspringer sprechen, erzählen immer, was sie haben und nicht, was sie nicht haben, besonders nicht in der ersten Reaktion.

Übrigens, ein weiterer Punkt, der mein erstes Buch mit dem zweiten Buch verbindet: Schattenspringer denken darüber nach, was möglich ist, statt sich mit dem zu beschäftigen, was nicht möglich ist.. Sie setzen ihre Energie und ihre Kraft mehr dafür ein, einen Weg zu finden, der das Geplante oder Gewünschte möglich macht, als dafür, zu überlegen, warum es nicht gehen könnte.

„Über sich selbst hinauswachsen“ – das ist ein oft verwendeter Begriff der Motivationssprache. Wie interpretieren Sie diese Begrifflichkeit für sich?

Jeder von uns hat Momente, in denen es einem nicht so gut geht, in denen wir uns schwach und unfähig fühlen. In solchen Momenten bezweifeln wir, dass es uns möglich ist, eine Aufgabe zu meistern. Das ist menschlich. Wenn wir jedoch jetzt in einer Art Motivationssprache denken oder mit uns sprechen, können wir uns sozusagen innerlich aufrichten und mit kleinen Schritten diese „große“ Aufgabe angehen. Motivationssätze können dann sein:

„Ich schaffe das.“
„Ich habe schon Ähnliches gut gemeistert.“
„Ich gehe die ersten drei Schritte dieser Aufgabe, falls das nicht gelingt, kann ich auch aufhören.“ – Das bedeutet, die „große“ Aufgabe erst einmal in kleine Häppchen aufzuteilen.

Meistens fürchten wir uns ja besonders vor dem ersten Schritt. Wenn dieser einmal überwunden ist, haben wir oft das Gefühl, dass der Rest nur noch ein Spaziergang ist.

Was zeichnet einen couragierten Schattenspringer aus?

Couragierte Schattenspringer laufen nicht mit einer rosaroten Brille umher und rufen: „Ich bin unverwundbar, Superman ist ein Zwerg gegen mich“, sondern sie haben sich bewusst gefragt, was das Schlimmste wäre, das passieren könnte, wenn sie mit ihrem Vorhaben scheitern, und
haben für diesen Fall einen Plan B. Aber gleichzeitig haben sie auch festgestellt, dass niemand ernsthaft krank wird oder sogar stirbt, wenn sie ihre Pläne in die Tat umsetzten. Sie gehen also nicht nur realistisch mit den Folgen einer Aktion um, sondern – und das ist meiner Meinung nach viel wichtiger – sie schätzen die im schlechtesten Fall möglichen negativen Folgen auch realistisch ein. Sie fürchten sich also nicht durch aktive Schwarzmalerei vor Gespenstern im Dunkeln, die gar nicht da sind.

Was betrachten Sie als Ihren bisher größten und erfolgreichsten eigenen Schattensprung?

Trotz gegenteiliger Vorhersagen in meiner Kindheit habe ich eine Menge geschafft. Ich bin oft auf die Nase gefallen, aber auch wieder aufgestanden, habe mich geschüttelt oder auch mal meine Wunde geleckt, um anschließend noch stärker, noch zielorientierter und noch motivierter auf das Ziel loszugehen. Mein wichtigster Schattensprung dabei bleibt meine positive Einstellung. Ich bin überzeugt davon, dass ich, und jeder Leser hier, sehr viel schaffen kann, wenn wir das wirklich wollen. Und ich glaube an das Gute im Menschen, Menschen müssen sich bei mir anstrengen, um mir zu beweisen, dass sie mir schaden wollen. Bis dahin bin ich überzeugt davon, dass sie nach bestem Wissen und Gewissen handeln, was Fehler miteinbezieht.

»Trotz gegenteiliger Vorhersagen in meiner Kindheit habe ich eine Menge geschafft. Ich bin oft auf die Nase gefallen, aber auch wieder aufgestanden […]«

Und wo wollen Sie in Zukunft noch hinspringen?

Ich bin sehr oft in den USA und erlebe dort Keynote-Speaker(innen), die mit 70 noch auf der Bühne stehen und ihre Vorträge mit Esprit und wichtigen Erkenntnissen halten. Das ist auch eines meiner Ziele, bis ins hohe Alter mit immer wieder neuem Wissen aufzutreten und dabei zu unterhalten und zu informieren sowie richtig Mut zu machen.

1988 habe ich Marika Rökk, eine deutsch-österreichische Schauspielerin und Tänzerin, an ihrem 75. Geburtstag im Deutschen Theater auf der Bühne tanzen und singen gesehen. Sie liebte ihren Spagat, ihre hohen Schuhe und ihren humorvollen Umgang mit dem einen oder anderen Zipperlein. Und das ist auch mein großes Ziel – noch mindestens 25 Jahre auf den Speakerbühnen dieser Welt mit hohen Schuhen aufzutreten und einen Spagat zwischen mir und den Zuhörern zu machen, damit diese, durch mein Beispiel motiviert, ihre persönlichen Herausforderungen erfolgreich meistern können.

Vielen Dank für das Gespräch, liebe Frau Graupner!


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Expertin für Schattensprünge

Gaby S. Graupner

Expertin für Schattensprünge
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